Développer son réseau professionnel

Cet article a été rédigé par Michael Capgras, CEO du réseau d'affaires You Work Here, en tant qu'article invité.

Vous vous posez la question de comment développer votre réseau professionnel, ou encore, celle plus pragmatique, de comment déclencher des opportunités via celui-ci.

Et bien, c'est ce que nous allons voir dans cet article et, notamment, comment une lettre écrite à la main, manière de faire de plus en plus négligée à l'heure du 21ème siècle, peut être un atout pour vos affaires.

La carte de vœux plus forte que la carte de visite

C’était il y a des années, j'étais alors ingénieur commercial dans l’informatique.

Arrivaient alors les derniers mois d’une année commerciale particulièrement mouvementée.

En fin d’année, en rituel, une partie du temps devait être consacrée à l’envoi d'une carte de vœux aux clients, et, pour les plus importants, celle-ci devait être accompagnée d’une boîte de chocolats.

Ce sujet ne m'enchantait guère. Les lettres étaient écrites à la main et cette tâche nous prenait un temps considérable.

Cependant, c'est une remarque qui m'a donné un autre regard sur cette activité que je trouvais ô combien fastidieuse.

Celle-ci m'est venue de ma meilleure qui était (et qui l'est toujours au moment d'écrire ces lignes) directrice commerciale au sein de son entreprise : "Allez, tu ne risques pas de perdre tes meilleurs clients en faisant cela."

La phrase m'avait marqué surtout après l'échange qui a suivi l'assertion. En fait, il faut comprendre la phrase dans le sens inverse.

Certes, un client, ou même un prospect, ne va pas continuer de travailler avec vous (ou même commencer si c'est un prospect) uniquement parce que vous avez eu une petite attention à son égard.

Cependant, c'est une petite attention qui compte.

Si jamais la concurrence s'est contentée d'une carte électronique (en fait, c'est la GRANDE tendance les cartes électroniques donc pas que la concurrence), vous marquez assurément des points.

C'est un club très fermé aujourd'hui, celui composé de professionnels qui s'obligent à cet exercice épistolaire manuel.

Et d'ailleurs, analysez les choses de votre côté, et réfléchissez-y : entre une carte électronique, et une carte écrite à la main, laquelle retiendra davantage votre attention ? Comment ne pas être touché ?

Et pour peu que la carte soit insolite, originale ou inspirante, celle-ci pourrait prôner sur le bureau de votre destinataire. Aucun publicitaire ou spécialiste marketing ne pourrait rêver mieux : une publicité permanente affichée juste en face de son audience ! (Merci de tout de même de prendre la carte en papier recyclée, tendance écologique oblige).

Maintenant, prenez la carte de vœux électronique. Durée de vie : 6 secondes, le temps de la lecture (si évidemment elle n'est pas mise directement à la corbeille) avant que celle-ci ne soit mise à la corbeille.

Entre nous, d'ailleurs, je prédis qu'avec l'évolution croissante des usages autour du digital, une lettre écrite à la main prendra davantage de poids à l'avenir.

À l'heure où le développement de son réseau professionnel (et son entretien) est un enjeu pour développer son activité professionnelle, c'est un sujet à prendre en considération.

Cependant, je vais être honnête : à l'époque, aussi loin que ma mémoire se souvienne, sur 10 cartes envoyées, j'avais environ 3-4 retour. Pas plus.

Mais le sujet n'est pas là. Le sujet est qu'en tant qu'entrepreneur (ou commercial), vous vous devez d'utiliser tous les moyens pour toucher vos contacts.

Que ce soit sur Linkedin à travers un post pour vous rappeler au bon souvenir des relations Linkedin ou directement aux meilleurs clients ou/et apporteurs d'affaires via une carte écrite à la main.

Et elle est là votre meilleure carte de visite : l'attention que vous accordez aux autres et la manière dont vous vous rappelez (ou pas) à eux.

Bien entendu, cette règle dépend de votre business. Si vous êtes sur un marché de masse, où chaque client génère environ le même chiffre d'affaires, la carte écrite à la main montre ses limites. Pour cela, il existe d'autres solutions.

Des solutions comme Manuscry, c'est entendu, mais aussi des solutions logicielles en SAAS de type Lemlist qui vous permet d'ultra-personnaliser vos emails. Ou alors un bon vieil évènement qui vous permet de rassembler un maximum de personnes. Même ceux qui ne pourront venir se souviendront tout de même de l'invitation.

Comment générer des opportunités avec le marketing relationnel ?

Nous pourrions en rester là et se dire que la petite attention faîte, on peut maintenant passer à autre chose.

Pas si vite.

Selon le business sur lequel vous vous positionnez, je vous livre cette astuce qui peut vous permettre de générer des leads après l'envoi de vos cartes écrites à la main.

Environ 5-6 jours après l'envoi, en tout cas un temps suffisamment long pour laisser le temps à la Poste de faire son travail, vous prenez le temps de les recontacter. Et quand j'écris « recontacter » c'est, minimum, au téléphone. L'idéal étant une entrevue en présentiel.

Donc, vous les appelez (ou les rencontrez) pour, de vive voix, leur souhaiter une bonne année, un joyeux anniversaire, une joyeuse fête, etc. selon l'événement qui a déclenché l'envoi de votre carte.

Après vous être assuré auprès de votre contact que ce dernier ait bien reçu votre carte, renseignez-vous sur la dernière actualité de celui-ci afin de finir très rapidement sur un aspect professionnel.

En général, le seul fait de rappeler ou de revoir votre contact peut susciter chez ce dernier une envie de vous rendre la pareille. Et cela peut se traduire par une question purement business : une nouvelle commande, ou, idéalement, une mise en relation avec un contact du réseau de votre interlocuteur ayant exprimé un besoin collant à votre offre de services.

Attention, cette astuce est loin de marcher systématiquement mais il est vrai que, parfois, un simple rappel auprès d'un prospect ou un client peut déclencher une nouvelle opportunité d'affaire.

Ni vous, ni pouvons rien : il y 3 principes psychologiques à l'œuvre dont deux mis en évidence par le psychologue Robert Cialdini.

Principe de la réciprocité

Le premier principe est celui de la réciprocité.

La théorie étant la suivante : quand vous rendez un service à quelqu'un, quel qu'il soit, ce dernier se sentira dans le besoin de vous rendre la pareille. Ce retour, évidemment, n'est pas systématique mais, au minimum, vous avez créé chez votre interlocuteur, ce que j'appelle une « dette morale ».

Nous sommes dans une société basée sur les échanges où l'individu lambda ne vit pas en autarcie; et notre société pointe du doigt celui ou celle qui prend sans rien donner en retour.

Effet de simple exposition

Le principe est très simple et ravira tous les entrepreneurs et commerciaux qui ont à faire de la prospection : selon Robert Zajonc, statistiquement, plus vous êtes exposés à un stimuli (une personne, un produit de consommation, etc.), plus il est probable que vous l'aimiez.

En 3 phrases, je viens de vous relever le secret de l'origine des groupies.

Au cas où je ne serais pas clair : première exposition : votre sympathique courrier. Le second, votre rappel.

Principe de sympathie

Retour à Robert Cialdini.

Le principe de sympathie s'ajoute avec celui de la réciprocité à la longue liste des principes qu'il a décrit et mis en évidence.

Ici la théorie est très simple et je vais la décrire tout aussi simplement : plus la personne en face de vous est sympathique, plus vous vous sentirez engagé auprès d'elle.

Pour démonstration : prenez deux vendeurs proposant exactement le même produit.

Je pense que tout le monde s'accordera que quitte à acheter nous le ferions auprès de celui qui nous paraît le plus sympathique.

Retour à notre carte écrite à la main.

Maintenant, je vous laisse deviner : dans quelle disposition sera votre destinataire vis-à-vis de vous, après avoir reçu sa carte suivie d'un appel, voire d'une visite pour prendre de ses nouvelles ?

Note : pour prévenir certaines objections qui ne manqueront pas de s'élever : il s'agit là d'outils. Uniquement d'outils. D'influence ou de manipulation, à chacun de choisir.

Conclusion

À l'ère du digital, où une majorité prend de moins en moins le temps pour se consacrer à des choses aussi simples qu'une rencontre en présentiel, et non à distance en visio, à s'écrire de vrais courriers plutôt qu'une newsletter avec la fonction [firstname] : c'est simple, distinguez-vous !

Le futur, aujourd'hui, n'appartiendra plus à ceux ou à celles qui se lèvent tôt mais qui pourront, en plus, proposer une expérience unique, forte, émotionelle à autrui.

Michael Capgras - CEO du réseau d'affaires You Work Here