Lead generation B2B, 6 conseils pour générer des leads qualifiés efficacement

La generation de leads : de quoi s’agit-il ?

Pourquoi et comment travailler à des leads qualifiés ?

Les moyens sont nombreux pour identifier les leads les plus prometteurs. Pour un lead generation B2B qui fonctionne, on commencera par :

Segmenter ses leads

Il est possible de segmenter les leads selon la localisation géographique, mais aussi les centres d’intérêt, les caractères démographiques, le secteur d’activité… la segmentation la plus adaptée dépend en partie de votre produit ou service. Il est important d’identifier les profils d’acheteurs et leurs comportements : de ceux-ci dépendront les actions que vous mènerez pour éveiller leur intérêt.

Pour une segmentation précise, on pourra établir des personas représentant la cible privilégiée et étudier leur réaction potentielle aux sollicitations. On affinera et on adaptera le discours en fonction des caractéristiques de chacun.

Choisir les étapes clés de qualification

La démarche de lead nurturing consiste à fournir des contenus de qualités aux internautes pour que ceux-ci puissent s’inspirer, comprendre le produit et progresser de manière éclairée dans le tunnel de conversion. Les contenus devront renforcer la crédibilité de votre offre, inspirer confiance et bien sûr, inciter les prospects à passer à l’action.

Les actions de lead nurturing permettent de retenir l’attention de vos prospects durant des cycles d’achat parfois longs, et ainsi de rentabiliser les efforts marketing.

Faire appel aux bons leviers

• L’e-mailing

Ainsi, on mettra en place une véritable stratégie marketing autour de l’e-mailing, en segmentant précisément ses prospects et en créant des contenus intéressants, originaux et marquants. Le marketing automation facilite le déploiement de ce type de stratégie : il devient alors très simple d’envoyer des e-mails ciblés à ses prospects, lorsque ceux-ci viennent tout juste de s’inscrire – on suivra alors un scénario automatisé d’onboarding – ou qu’ils fêtent une occasion spéciale telle que leur anniversaire. Les outils d’automatisation facilitent la création de groupes et de scénarios, permettant ainsi de s’adapter à tout type de situation.

• Le content marketing

Le content marketing a beaucoup de vertus : il permet d’augmenter votre visibilité et donc votre notoriété, de fidéliser des clients déjà acquis, et même d’adopter un ton qui fera la particularité de votre marque. Songez à varier les contenus et les supports pour créer de la surprise et de l’intérêt en continu.

• Les réseaux sociaux (social selling ou advertising)

Le social selling implique d’être fréquemment actif sur les réseaux sociaux et de chercher en permanence de nouveaux contenus de qualité à proposer.

Le social media advertising consiste quant à lui à améliorer son référencement sur les réseaux sociaux. Une démarche qui implique à la fois la publication de nombreux contenus et leur sponsorisation pour gagner en visibilité. La qualité reste le maître mot de cette stratégie : les réseaux sociaux doivent véhiculer une image valorisante pour votre marque et refléter un vrai souci d’informer le client.

• Le référencement naturel, ou SEO

Le SEO nécessite de réaliser un travail en profondeur sur les mots clés, la qualité des contenus et les liens internes. Le résultat doit être intuitif et faciliter la navigation, afin que les internautes trouvent rapidement les renseignements recherchés et comprennent pleinement le produit.

Pour compléter ces quatre leviers, on s’assurera également de la qualité et de la pertinence de son site web. Celui-ci est en effet la vitrine de votre marque et doit proposer une expérience de navigation optimale grâce à :

• Une navigation claire, avec un nombre réduit de pop-up
• Des réponses rapides aux questions que pourrait se poser l’internaute (via une FAQ ou un chatbot)
• Des pages de destination spécifiques aux opérations publicitaires sur les moteurs de recherche, ou du moins assez riches d’informations pour répondre pleinement aux attentes.

Evaluer l’évolution des leads grâce au lead scoring

Le lead scoring peut-être mis en place facilement grâce aux outils de marketing automation : grâce à la création de scénarios très divers et adaptés à chaque segment d’utilisateurs, il est possible de mener des actions qualifiées à chaque stade du processus de décision. Chaque canal generateur de leads aura ainsi plus de chances de performer.

Savoir déclencher l’achat en fin de parcours

Proposer une offre à tarif réduit – 5 ou 10% de réduction sur le prix initial – sera également déterminant pour pousser vos leads à l’achat. Offrir à vos prospects un élément de valeur en bout de parcours a davantage de chances de provoquer une conversion. 

Analyser les résultats et adapter sa stratégie

L’analyse permet également d’identifier rapidement les nouvelles tendances. Un point particulièrement important alors que les marchés et les attentes des consommateurs évoluent vite. Bien comprendre les profils et la demande vous permettra d’adapter votre offre au bon moment et de figurer parmi les marques les plus compétitives de votre secteur.