Les 11 techniques pour mieux vendre

Si la capacité à argumenter et à vendre toute sorte de produits semble naturelle chez certains commerciaux, en réalité celle-ci ne s’improvise pas ! Les techniques de vente sont nombreuses et variées, permettant tantôt de mieux cibler ses prospects, tantôt de passer à l’action avec le bon discours. Les principes très cadrés des grandes méthodes de vente guident l’argumentaire et facilitent la personnalisation des échanges avec le client. Dans cet article, découvrez les principales techniques commerciales pour ne rien manquer des bonnes pratiques de la vente !

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Mieux identifier et comprendre ses prospects : les méthodes ABM, Customer Centric Selling, DISC et HBDI

Le ciblage des prospects est une étape particulièrement importante : celui-ci permet certes d’adapter le discours, mais aussi de s’assurer une meilleure rentabilité ! En effet, démarcher les prospects à plus fort potentiel, c’est aussi améliorer ses chances de décrocher une vente importante, source de pérennité pour l’entreprise.

Méthode ABM

La méthode de vente ABM, ou Account Based Marketing, pose cinq étapes clés au ciblage des bons prospects :

• Identifier les comptes à fort potentiel
• Trouver un interlocuteur clé
• Choisir les bons canaux pour communiquer
• Adapter son contenu à chaque prospect
• Lancer sa campagne et en chiffrer les résultats

Très pragmatique, cette méthode permet de ne pas perdre de temps et d’investir sur les bonnes actions grâce à une bonne réflexion préliminaire. Bien préparé, le discours peut être personnalisé selon l’interlocuteur et le processus de décision accéléré.

Méthode Customer Centric Selling

Pour d’adresser de manière très personnalisée et fine à ses prospects et les mettre ainsi dans les meilleures dispositions pour l’achat, il est essentiel de bien les connaître.

La technique de vente Customer Centric Selling consiste justement à identifier précisément le besoin grâce à des questions ciblées. Le commercial pourra ensuite proposer un produit aussi adapté que possible aux attentes.

Cette méthode nécessite de connaître dans le détail les fonctionnalités produit ou le service proposé, mais peut avoir des effets très positifs, à la fois à court et à long terme. [info]En effet, la capacité d’écoute et de réponse au besoin client sont des sources de satisfaction : la relation client en sera renforcée et le bouche-à-oreille concernant votre marque n’en sera que plus important.[/info]

La méthode DISC

Cette technique de vente, parfois aussi appliquée aux Ressources Humaines, consiste à définir un profil type pour votre prospect et à adapter votre discours à celui-ci.

La méthode DISC distingue 4 profils types :

• Dominance : le prospect dominant est volontaire, direct et exigeant. Il sera donc nécessaire d’aborder sans détour les problèmes et la manière dont le produit les solutionne, tout en évitant les conflits
• Influence : sociable et enclin à l’interaction, le prospect influent peut faire rapidement connaître autour de lui les qualités (ou les défauts !) de votre produit. Il convient donc de se mettre au diapason de son enthousiasme et de présenter de manière pragmatique les détails du produit
• Stabilité : le prospect stable fait preuve de patience, d’écoute et de calme. On lui présentera le produit en s’accordant avec son tempérament, en lui fournissant des arguments à la fois logiques et émotionnels.
• Conformité : le prospect de ce groupe est consciencieux, formel et prudent. On respectera son besoin de cohérence et de réassurance, tout en faisant appel à son intérêt pour la nouveauté.

L’adaptation du discours dépendra de la bonne étude du profil client, mais aussi du tempérament du commercial, qui devra être capable de s’adapter pour ne pas heurter les prospects les plus fonceurs ou introvertis. [info]Tous les détails comptent pour convaincre : en misant sur l’aspect plus analytique ou émotionnel du prospect, on répond correctement à la plupart des besoins, qu’ils soient ou non exprimés ![/info]

Méthode HBDI

Proche de la méthode DISC, cette technique de vente se penche sur la zone du cerveau la plus sollicitée par chaque prospect et la manière de communiquer qui en découle. Le HBDI (Hermann Brain Dominance Instrument) définit 4 principaux profils, axés sur la rationalité, la prudence, l’expérience ou le relationnel.

On adaptera ainsi le discours à chaque facette :

• Le client rationnel sera demandeur de faits concrets et d’argumentation directe ;
• Le client prudent souhaitera être rassuré et disposer d’arguments chiffrés, bien structurés
• Le client expérimental aura envie de nouveauté et de fonctionnalités innovantes : on parlera à son imagination et à sa curiosité ;
• Le client relationnel sera demandeur d’écoute : on fera de l’argumentaire de vente un moment d’échange et on placera l’humain et ses besoins au cœur de la discussion

L’importance de l’argumentaire de vente : les techniques de vente SIMAS, CAP SONCAS, CROC et BATNA

Structurer son discours avec la méthode SIMAC

Avant de dérouler un quelconque argumentaire de vente, il s’agit pour tout commercial de structurer sa pensée et ses informations !

Malgré son ancienneté, la méthode SIMAC est toujours d’actualité et pour cause : elle permet de s’interroger sur les principaux éléments qui guideront l’argumentation. Les cinq lettres de l’acronyme listent à elles seules les points essentiels :

• Situation : connaître la situation de son prospect, ses attentes pour le présent mais aussi le futur
• Idée : amener de nouvelles idées au prospect et ainsi éveiller son intérêt
• Mécanisme : détailler le fonctionnement de la solution de manière adaptée et pédagogique
• Avantages : faire comprendre rapidement en quoi le produit ou service répondra aux attentes du prospect, et même plus
• Conclusion : résumer l’offre et inciter le prospect à passer à l’action

La technique de vente CAP SONCAS pour développer son argumentaire

Associant les techniques commerciales CAP et SONCAS, cette méthode de vente permet de dresser un profil psychologique du prospect afin d’adapter argumentaire et proposition à son besoin.

La méthode SONCAS identifie 6 leviers pouvant influer sur la motivation d’achat :

Sécurité : le prospect n’aime pas prendre de risque lors de l’achat

• Orgueil : client aimant mettre en avant ses achats auprès de son entourage
• Nouveauté : client désireux de s’approprier des technologies ou fonctionnalités innovantes
• Confort : prospect recherchant la facilité d’utilisation du produit
• Argent : prospect recherchant un produit économique, ou du moins le meilleur rapport qualité/prix du marché
• Sympathie : la sympathie qu’un vendeur inspire à ses prospects est elle aussi un puissant levier d’achat

Il s’agira donc d’identifier le ou les levier(s) le(s) plus fort(s) chez le prospect et de développer son argumentaire sur cette base en utilisant les trois arguments clés de la méthode CAP :

• Caractéristiques du produit
• Avantages du produit
• Preuves de son efficacité

[info]En déterminant bien le profil du prospect, l’argumentaire est aisé à mettre en place et mène naturellement le prospect à l’achat si la solution lui convient.[/info]

La méthode CROC pour des appels téléphoniques efficaces

La prospection téléphonique est une tâche complexe, souvent ponctuée d’échecs. La technique commerciale CROC vise à améliorer la qualité des appels et à les mener à terme avec succès.

Les 4 lettres de CROC résument le contenu de la méthode :

• Contact : la prise de contact est essentielle pour espérer convaincre un prospect par la suite. Employer les bonnes formules de politesse, se présenter efficacement et inspirer de la confiance permettront de passer plus aisément à l’étape suivante.
• Raison : La raison de l’appel doit être claire et compréhensible immédiatement par des prospects souvent pressés
• Objectif : Il est important de définir au préalable la raison de l’appel et de structurer celui-ci de manière à remplir son objectif. On tentera par exemple de décrocher un rendez-vous, de concrétiser une vente suite à un devis ou d’obtenir des informations de la part du prospect : le discours sera à adapter en conséquence.
• Conclusion : Cette étape, composée de reformulations claires, doit permettre aux deux parties de s’assurer que l’échange a été bien compris et d’anticiper les prochaines étapes.

La méthode CROC nécessite de la préparation et laisse peu de place à l’improvisation. On travaillera le discours pour aller droit au but et on anticipera les éventuels freins du prospect. La courtoisie et l’écoute seront essentiels pour faire de ses appels téléphoniques un succès.

La méthode BATNA pour ne manquer aucune opportunité

Il peut arriver que le produit, si personnalisé qu’il soit, ne convienne pas à votre prospect. Dans ce cas, des méthodes telles que la BATNA (Best Alternative to Negociated Agreement) permettent d’inverser rapidement la tendance : en proposant une alternative au produit ou service refusé par le prospect, il est possible d’emporter l’adhésion du prospect et de conclure la vente malgré tout.

Cette technique commerciale nécessite une bonne préparation : il sera nécessaire d’anticiper toutes les possibilités, les éventuelles objections du client, et de s’adapter rapidement à son profil et à ses attentes pour proposer la meilleure option alternative. Définissez donc avec soin les limites de votre offre et travaillez votre mental pour ressortir gagnant de la négociation.

Renforcer la relation avec la méthode 4C, le SPIN Selling et le Challenger Sale

La relation client se joue au moment de la vente, mais aussi après ! Pour bien initier les échanges et marquer durablement vos clients, il existe différentes méthodes de vente adaptées.

Méthode 4C

Cette méthode s’appuie sur 4 concepts clés :

• Contact : il est essentiel de faire bonne impression et de soigner chaque contact, quel que soit le canal de communication
• Connaître : connaître son prospect et personnaliser l’offre est l’une des clés du succès et de la fidélité client
• Convaincre : être sûr de son produit ou service et bien structurer son argumentaire permet d’inspirer la confiance
• Conclure : savoir inciter le prospect à passer à l’action sans forcer les choses

La maîtrise des échanges conduit à un argumentaire de vente mieux maîtrisé, et donc à des taux de conversion améliorés. [info]Un interlocuteur de confiance fait également la différence face à un prospect indécis ou en recherche de conseils : celui-ci aura ainsi davantage de chances de devenir un client fidèle.[/info]

La méthode SPIN Selling

Instaurée par un chercheur en psychologie, la méthode SPIN Selling pousse le prospect à s’interroger lui-même sur la manière dont le produit ou service répondra à ses attentes. Elle s’appuie sur quatre points clés :

• Situation : il s’agit de comprendre la situation, le contexte du prospect
• Problèmes : déterminer quels problèmes le prospect rencontre ou pourrait rencontrer en l’absence du produit ou service
• Implication : définir les conséquences de ce manquement et son coût éventuel
• Nécessité : pointer les besoins et attentes et mettre en lumière les bénéfices que peut apporter le fait d’y répondre.

Le cheminement naturel via ces 4 points s’avère généralement très constructif et conduit le prospect à passer à l’action sans qu’il soit nécessaire de mettre en place une véritable conclusion de vente.

Challenger Sale

La méthode Challenger Sale s’appuie elle aussi beaucoup sur la réflexion menée par le client lui-même, et le guide naturellement jusqu’à l’achat. S’éloignant du solution telling, utilisée jusqu’à présent par beaucoup de commerciaux, le Challenger Sale préfère éduquer le prospect et l’amener à choisir le produit ou service qui répondra le mieux à ses attentes.

Pour cela, la technique de vente suit 6 étapes, l’argumentation à chacune d’elle apportant des éléments précieux à votre prospect.

• Warmer : mieux connaître son prospect et identifier ses besoins
• Reframe : reformuler le besoin et déterminer tous les problèmes éventuels
• Rational Drowning : mettre en lumière les avantages de la solution proposée
• Emotional impact : donner aux problèmes et à la solution une tournure concrète (en les illustrant par des exemples du quotidien
• Value proposition – A new way : présenter la solution et la manière dont elle répond à ces problématiques
• Our solution and implementation way : expliquer votre produit, votre approche et l’accompagnement que vous pouvez proposer à votre prospect