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ABM et Cycle de Vente Long - Comment se rappeler au bon souvenir de ses leads ?

Quelques conseils et approches différenciantes pour relancer ses prospects dans des cycles de vente longs ou dans le cadre d'une stratégie ABM

Vous sortez d'un bon rendez-vous. Votre lead a semblé intéressé par votre propos et il vous garantit qu'il testera votre solution, votre produit et/ou lancera le projet évoqué lors de votre premier rendez-vous.

Si vous avez bien fait votre travail, vous avez des next steps pour relancer votre lead. Oui mais voilà après 1 échange téléphonique et 1 retour par e-mail, votre lead n'a toujours pas enclenché la seconde. Alors les puristes commerciaux vous diront qu'il ne faut rien lâcher et qu'il faut relancer.

Sauf que vous sentez que le lead en a un peu marre de vos relances et qu'en fait vous êtes en train de le perdre...

Alors quelle stratégie adopter face à cette situation que connaissent tous les commerciaux ? Voici quelques tips.

 

Varier les plaisirs et les approches

Comme dans la génération de leads et de rendez-vous, il faut rappeler qu'on sous estime l'aspect émotionnel et affectif d'une vente.

En effet, si un prospect accepte de vous rencontrer c'est certes parce que votre solution semble intéressante, mais c'est également parce qu'un ensemble d'éléments subjectifs sont venus se mêler à son analyse, comme par exemple l'image que vous renvoyez, ce qu'il connait de votre marque et entreprise...

Et tout comme nous recommandons une approche créative et différenciante pour décrocher des rendez-vous, les relances après rendez-vous sont toutes aussi importantes et doivent faire l'objet d'une réflexion.  Comment relancer ces leads chauds ? Comment animer son pipe de leads froids ?

Prenez le temps une fois par mois de vous dire : comment pourrais-je relancer différemment mes prospects ce mois ci ?

Et si vous n'y arrivez pas seul, faites le en équipe : ce n'est pas un hasard si les meilleurs start-ups misent sur des profils de plus en plus créatifs ou demandent à des membres de l'équipe marketing d'alimenter les Sales avec des idées et des approches créatives pour les aider à faire avancer leurs leads dans le cycle de vente.

Pourquoi ne pas par exemple envoyer des cartes manuscrites avec un petit cadeau original (cela tombe bien c'est le service qu'on propose, de là à croire qu'on a écrit l'article juste pour vendred notre solution, il n'y a qu'un pas 🙄😇)

 

Faindre une certaine nonchalence...

Avec un peu de panache, de confiance en vous, et de finesse, il faut faire comprendre au client que vous n'avez pas besoin de lui mais que c'est lui qui a besoin de vous.

Par ailleurs vous êtes extrêmement sollicité, car votre solution/équipe est très plebiscitée par d'autres acteurs qui ont bien compris les enjeux liés à votre problématique et l'intérêt qu'ils ont à entamer une collaboration avec vous.

Ce sont deux hypothèses qui sont des pré-réquis à encrer dans la tête de votre lead dès le premier rendez-vous.

Si on suit ces deux hypothèses, on se rend très vite compte qu'il n'est pas totalement a propos de relancer 15 fois par téléphone un lead comme si votre vie en dépendait.

Faignez une certaine nonchalence et si vous êtes géné, rappelez vous que beaucoup de clients font semblant d'être débordés. 😂

...Tout en étant dévoué et très sympathique

Évidemment cette nonchalence doit être mesurée. Et il ne faut en aucun cas manquer d'enthousiame et de sympathie lors de vos échanges.

Attention à ne pas tomber dans l'excès et à vous prendre à votre propre jeu. Il faut être très réactif, dévoué et ne pas compter vos efforts lorsque le lead revient vers vous pour vous poser des questions ou prendre des nouvelles.

Il faut donc trouver un juste milieu afin que le prospect ait envie naturellement d'en savoir plus et d'avancer avec vous.

Cet équilibre est sensiblement le même que celui sur la posture de vente : parfois il ne faut pas hésiter à rentrer un peu dans le lard d'un client qui aurait mal défini son projet ou aurait mal compris l'intérêt de votre solution. Néanmoins attention à ne pas braquer la personne. Encore une fois toute est une question de finesse.

 

Varier les canaux pour paraitre moins lourd

L'intérêt de varier les canaux est double :
  • votre prospect a l'impression de vous voir partout
  • mais il ne ressent pas la lourdeur de relances personnelles par un commercial
Chez Manuscry, on a défini un flow de relance/lead nuturturing comme suit :
  • 1ère Relance : Email 📧
  • 2ème Relance : Ajout Linked In et proposition de suivre la page Manuscry 👨🏽‍💻
  • 3ème Relance : Carte Manuscrite (batch d'envoi 1 fois par mois avec une thématique comme par exemple la Saint Valentin, une nouvelle feature, une news sur Manuscry...) 💌
  • 4ème Relance : Un petit appel de courtoisie☎️
+ les contenus sur la page Linked in

+ la manuuusletter

+ du retargeting sur nos visiteurs web

Conclusion : Relancer moins mais mieux ! (il fallait une punchline pour finir)😎

 

Pourquoi Manuscry ?

L ’émotion peut être un levier fantastique pour créer des relations, trouver ou fidéliser des clients, faire aimer sa marque, générer du bouche à oreille.

Et nous chez Manuscry, dans un monde de plus en plus digital, on vous propose de faire quelque chose qu’on pouvait croire désuet et c’est qui fait son charme, envoyer des cartes écrites au stylo.

Que ce soit pour de l’acquisition B2B ou B2C, de l’expérience client ou de la fidélisation, Manuscry vous permet en quelques clics de créer des campagnes d’envoi de cartes postales écrites au stylo par nos robots.

Au-delà du résultat qui est bluffant grâce à un algorithme de reproduction de l'écriture humaine, la plateforme vous permet grâce à toute une panoplie d’intégrations de créer des scénarios d’envoi automatisés.

💌 Vous avez un nouveau client que vous souhaitez onboarder ou remercier, envoyez une carte manuscrite en connectant votre CRM.

💌 Vous souhaitez toucher un prospect très sollicité, sortir du lot et commencer une séquence de prospection avec panache, envoyez une carte manuscrite.

💌 Un client fidèle vient de commander pour la 5ème fois sur votre site, remerciez le au nom de toute l’équipe en envoyant une carte.

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