Tout sur la vente sédentaire B2B

La vente sédentaire est un modèle commercial prédominant de vente à distance, notamment dans les secteurs du B2B.

La vente sédentaire consiste à vendre depuis un bureau, par téléphone, e-mail, en visioconférence ou encore en ligne, plutôt qu’à se rendre directement chez le client. Le commercial sédentaire travaille depuis son bureau alors que le commercial terrain rencontre ses clients sur leur lieu de travail.

L’institut Forrester, dans son rapport « The Death Of A (B2B) Salesman » indique que 68 % des décideurs en B2B préfèrent acheter en ligne. La digitalisation du commerce a modifié les enjeux. Aujourd’hui, le commercial sédentaire est tout aussi capable de vendre que le commercial terrain.

Pour une entreprise, la vente sédentaire B2B présente de nombreux avantages puisqu’elle a notamment, un coût moins élevé et est plus simple à piloter, mesurer et à développer. Sa définition ne doit pas être prise à la légère dans la mise en place de votre force de vente.

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Quelle est la définition du rôle du commercial sédentaire ?

Votre commercial sédentaire a pour mission de vendre des produits ou services par téléphone, e-mail ou par tous les autres moyens en ligne à l’inverse des commerciaux itinérants qui se rendent chez les clients. 

Les nouveaux modèles de force de vente reposent de plus en plus sur les commerciaux sédentaires grâce aux nouvelles technologies de prospection et de vente.

Comment mettre en place une vente sédentaire B2B ?

Pour commencer, vous devez vous équiper de certains logiciels tels que des bases de données CRM, des plate-formes de conférences et des outils d’analyse. Ils vous permettent une gestion efficace de vos clients potentiels. Les nouveaux outils numériques sont un moyen de vous affranchir des tâches sans valeur ajoutée, de gagner du temps et en efficacité. Ils ne sont pas à négliger, mais à intégrer dans votre stratégie. Par exemple, une base de données CRM permet à votre équipe de suivre et partager les processus de vente, les en-cours, les leads qualifiés, les prévisions de vente …

Avec des outils de marketing automation, vos commerciaux peuvent se concentrer sur les prospects les plus probables à l’aide de différentes analyses de leurs activités sur votre site internet, etc. 

Par ailleurs, vos équipes commerciales doivent travailler en collaboration avec vos équipes marketing. Par ailleurs, vous devez bien définir les rôles et responsabilités de chacun afin de segmenter votre équipe selon le marché, le produit, le parcours client, etc.

Pour vos commerciaux sédentaires, le secteur est en continuelle évolution, c’est pourquoi il est important de mettre en place une formation continue. En effet, une maîtrise parfaite des outils numériques est nécessaire. Par ailleurs, ils doivent être formés aux différentes techniques de vente.

Quelles sont les qualités d’un bon commercial sédentaire ?

Votre commercial sédentaire doit être à l’écoute de ses clients puisqu’il ne les contacte qu’à distance et ne peut voir leur langage corporel. Il doit pouvoir décrypter l’intention des clients à travers leurs réponses aux questions.

Vous devez inciter vos commerciaux à rester eux-mêmes et à effectuer un travail de recherche sur chaque client afin de pouvoir adapter le discours. Ils doivent comprendre en avance les besoins et craintes de chaque client. Il faut qu’ils gèrent leur temps avec chaque client afin d’être ponctuel dans chaque prise de rendez-vous.

Par ailleurs, votre commercial sédentaire doit être capable de gérer différents comptes clients et de développer une stratégie organisationnelle.

[info]Bien entendu, vos commerciaux sédentaires ont besoin de connaître parfaitement l’offre proposée et ses caractéristiques.[/info]

Quels sont les avantages de la vente sédentaire B2B ?

La vente sédentaire présente de nombreux avantages. Premièrement, elle exploite les opportunités technologiques pour renforcer votre rentabilité. En effet, la technologie vous permet de raccourcir le cycle de vente et de réduire les coûts à l’aide des systèmes CRM, de l’automatisation du marketing, … Ce gain de temps permet à votre commercial d’effectuer davantage de tâches annexes. De plus, segmenter votre force de vente vous donne la possibilité d’exploiter toutes les opportunités à tous les niveaux. Par ailleurs, les ventes sédentaires donnent un meilleur suivi de votre résultat d’affaires prévisionnel. 

De plus, puisque vos commerciaux sédentaires sont dans vos locaux, ils sont plus simples à former et peuvent plus facilement collaborer avec les équipes marketing. Il doivent mettre en place des profils d’acheteur et définir les différents processus marketing. Par ailleurs, il peut être utile de mettre en place des outils statistiques afin de trouver les meilleures pratiques afin de former l’ensemble des équipes.

Pourquoi recourir à Manuscry lors d’une vente BtoB ?

Manuscry vous propose un outil de marketing automation à insérer dans vos ventes sédentaires pour créer des relations durables avec vos clients. Nous vous proposons des cartes manuscrites, des lettres manuscrites ou encore, des enveloppes manuscrites. Par exemple, une enveloppe manuscrite a plus de chance d’être ouverte qu’un e-mail. De plus, ces nouveaux outils donnent une touche émotionnelle supplémentaire à vos actions commerciales et marketing.

La carte manuscrite se démarque et suscite toujours un grand intérêt pour obtenir un rendez-vous, inciter à la vente et augmenter la fidélité client. Par ailleurs, c’est également un bon moyen pour obtenir des recommandations et laisser une impression forte.

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La lettre manuscrite est aussi un moyen de vous démarquer en tant qu’entreprise BtoB face à une concurrence de plus en plus compliquée. La lettre manuscrite personnalisée peut aider à trouver davantage de clients en captant l’attention et en construisant une image positive.