Tout sur la vente sédentaire B2B

La vente sédentaire est un modèle commercial prédominant de vente à distance, notamment dans les secteurs du B2B.

La vente sédentaire consiste à vendre depuis un bureau, par téléphone, e-mail, en visioconférence ou encore en ligne, plutôt qu’à se rendre directement chez le client. Le commercial sédentaire travaille depuis son bureau alors que le commercial terrain rencontre ses clients sur leur lieu de travail.

L’institut Forrester, dans son rapport « The Death Of A (B2B) Salesman » indique que 68 % des décideurs en B2B préfèrent acheter en ligne. La digitalisation du commerce a modifié les enjeux. Aujourd’hui, le commercial sédentaire est tout aussi capable de vendre que le commercial terrain.

Pour une entreprise, la vente sédentaire B2B présente de nombreux avantages puisqu’elle a notamment, un coût moins élevé et est plus simple à piloter, mesurer et à développer. Sa définition ne doit pas être prise à la légère dans la mise en place de votre force de vente.

Quelle est la définition du rôle du commercial sédentaire ?

Les nouveaux modèles de force de vente reposent de plus en plus sur les commerciaux sédentaires grâce aux nouvelles technologies de prospection et de vente.

Comment mettre en place une vente sédentaire B2B ?

Avec des outils de marketing automation, vos commerciaux peuvent se concentrer sur les prospects les plus probables à l’aide de différentes analyses de leurs activités sur votre site internet, etc. 

Par ailleurs, vos équipes commerciales doivent travailler en collaboration avec vos équipes marketing. Par ailleurs, vous devez bien définir les rôles et responsabilités de chacun afin de segmenter votre équipe selon le marché, le produit, le parcours client, etc.

Pour vos commerciaux sédentaires, le secteur est en continuelle évolution, c’est pourquoi il est important de mettre en place une formation continue. En effet, une maîtrise parfaite des outils numériques est nécessaire. Par ailleurs, ils doivent être formés aux différentes techniques de vente.

Quelles sont les qualités d’un bon commercial sédentaire ?

Vous devez inciter vos commerciaux à rester eux-mêmes et à effectuer un travail de recherche sur chaque client afin de pouvoir adapter le discours. Ils doivent comprendre en avance les besoins et craintes de chaque client. Il faut qu’ils gèrent leur temps avec chaque client afin d’être ponctuel dans chaque prise de rendez-vous.

Par ailleurs, votre commercial sédentaire doit être capable de gérer différents comptes clients et de développer une stratégie organisationnelle.

Quels sont les avantages de la vente sédentaire B2B ?

De plus, puisque vos commerciaux sédentaires sont dans vos locaux, ils sont plus simples à former et peuvent plus facilement collaborer avec les équipes marketing. Il doivent mettre en place des profils d’acheteur et définir les différents processus marketing. Par ailleurs, il peut être utile de mettre en place des outils statistiques afin de trouver les meilleures pratiques afin de former l’ensemble des équipes.

Pourquoi recourir à Manuscry lors d’une vente BtoB ?

La carte manuscrite se démarque et suscite toujours un grand intérêt pour obtenir un rendez-vous, inciter à la vente et augmenter la fidélité client. Par ailleurs, c’est également un bon moyen pour obtenir des recommandations et laisser une impression forte.

La lettre manuscrite est aussi un moyen de vous démarquer en tant qu’entreprise BtoB face à une concurrence de plus en plus compliquée. La lettre manuscrite personnalisée peut aider à trouver davantage de clients en captant l’attention et en construisant une image positive.