La prospection en immobilier : phoning ou lettres manuscrites ?

Le phoning est la technique de prospection la plus répandue dans le secteur de l’immobilier, et son efficacité fait souvent débat. L’avantage de cette pratique repose principalement sur des coûts très bas, mais les appels sont de plus en plus rejetés et mal perçus par les prospects. Les lettres manuscrites pourraient donc être un bon moyen pour les agents immobiliers de renouveler leur prospection, afin de se démarquer de leurs concurrents et de contacter leurs prospects de façon moins intrusive.

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Le phoning à l’ère du digital

Aujourd’hui, la digitalisation massive de notre société a conduit à une grande facilité à trouver ce que l’on cherche via une importante diversité de canaux numériques, et les potentiels clients sont donc de moins en moins réceptifs aux appels de prospection téléphonique. En effet, si l’on peut trouver ce qu’on cherche en quelques clics, on sera moins susceptible de porter de l’intérêt et de consacrer du temps à quelqu’un qui nous appelle pour nous proposer ses services.

Le risque de tomber au mauvais moment

On a de fortes chances de tomber à un mauvais moment, de déranger le prospect alors qu’il est occupé, et par conséquent de le conditionner négativement, en passant peut-être à côté d’un contrat. En effet lorsque nous sommes dérangés par un appel, nous allons inconsciemment le percevoir comme une intrusion à laquelle nous souhaitons mettre fin le plus rapidement possible.

Envoyer une lettre manuscrite permettra à votre prospect d’en prendre connaissance au moment où il en aura envie, et où il sera beaucoup plus réceptif à votre sollicitation. Vous lui donnez également le choix de vous contacter quand il le souhaitera, et il sera ainsi beaucoup plus à l’écoute que si vous l’aviez sollicité directement par téléphone.

Les lettres manuscrites : un concept original pour se démarquer

Envoyer des cartes manuscrites personnalisées à vos prospects vous permettra de vous démarquer des agences concurrentes qui utilisent uniquement le phoning. En effet, si le propriétaire reçoit plusieurs sollicitations, il y a de fortes chances pour qu’il se rappelle de vous plus que des autres si vous lui avez envoyé une lettre manuscrite personnalisée. De plus, celle-ci transmettra une image positive, même haut de gamme, qui traduira un service d’expertise, ce qui vous permettra de mettre le prospect plus rapidement en confiance.

Lorsqu’un prospect reçoit un appel, il se dit probablement immédiatement que vous avez une liste de numéros, que vous appelez à la suite en utilisant le même speech au mot près, presque robotiquement. En revanche, si il reçoit une lettre manuscrite personnalisée, il se sentira considéré et ressentira directement un sentiment de proximité avec vous, ce qui est idéal pour établir un premier contact.

Cela vous permettra d’intriguer réellement votre prospect, qui n’a certainement pas l’habitude de recevoir des sollicitations de ce type. De plus, vous serez certain que la plupart de vos prospects auront pris connaissance de votre proposition, étant donné que le taux d’ouverture de la lettre manuscrite s’élève à 99%.

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Un investissement facilement rentabilisé

Le principal avantage du phoning se situe dans son coût très peu élevé, et on peut se demander si un investissement dans des campagnes de cartes manuscrites en vaut finalement la peine.

Etant donné la somme élevée qu’amène la vente d’un bien par un agent immobilier, les lettres manuscrites personnalisées sont un investissement qui peut très largement être rentabilisé. Même un seul contrat débouchant sur une vente provoquée par une lettre manuscrite vous permettra directement d’obtenir un fort retour sur investissement, contrairement aux entreprises de commerce ayant un panier moyen plutôt bas, pour lesquelles plus de ventes devront être effectuées pour rentabiliser l’envoi de lettres manuscrites.

Bien choisir ses cibles

Si vous décidez d’intégrer les cartes manuscrites comme outil de prospection, vous devrez cependant sélectionner minutieusement vos prospects afin d’optimiser votre retour sur investissement.

[info]Regardez attentivement les annonces de biens en vente. Si un bien n’a pas été vendu au bout de quelques semaines, il est probable que le propriétaire soit plus enclin à faire appel à un agent immobilier pour accélérer la vente, et cela même si il y en a déjà un premier sur le coup.[/info]

 L’ère du phoning en immobilier est-elle révolue ?

La prospection téléphonique en immobilier peut pour autant être un bon outil et ne doit pas être laissée de côté, mais plutôt être adaptée en conséquences des évolutions de la société.

En envoyant une carte manuscrite personnalisée comme premier contact, il est tout à fait possible et même conseillé de relancer le prospect par téléphone si il ne vous recontacte pas, en commençant par lui demander si il a reçu votre lettre. Le contact aura ainsi déjà été établi et le prospect sera certainement plus réceptif à cet appel.

Restez en contact avec vos clients

Le contact avec vos clients ne doit surtout pas s’arrêter après la vente, mais doit rester constant et entretenu, car vos anciens clients peuvent le redevenir, et même en amener de nouveaux. Les lettres manuscrites personnalisées sont un excellent moyen de garder le lien avec vos anciens clients, et il existe tout un tas de cas d’usages différents qui vous permettront de rester durablement présent dans leur esprit. Nous vous invitons à lire notre article où nous vous présentons 7 exemples qui vous permettront d’avoir toutes les cartes en main pour intégrer de façon optimale les lettres manuscrites à votre activité immobilière.